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企業公關要抓準消費者“痛點”,集中優勢源打公關殲滅戰
標簽:危機公關
發表日期:2019-01-21 05:44:51     文章編輯:admin     瀏覽次數:24

 

“圍魏救趙”公關奧秘
    “圍魏救趙”公關的奧秘:企業公關要抓準消費者“痛點”,集中優勢源打公關殲滅戰。
    三十六計中“圍魏救趙”計的精髓,在于“分敵、敵陰,攻其所必救”九個字,意思是集中優勢兵力攻擊敵人必救的弱小部隊,只用少部分的兵力制敵人主力部隊。
    在公關實戰中,可以把企業的公關訴求分為“常規訴求”和“痛點求”,比如,以三聚氰胺事件中奶粉品牌的公關為例:。
    此前,選擇“益智、增強抵抗力”一直是很多奶粉品牌堅定不移的主打訴求,消費者也已經形成了這樣比較固定的消費選擇習慣。但在三聚氰胺事件發生后,消費者最關心的卻是“奶源安全”,而不是益智和增強抵抗力,這時候“奶源安全”就是“痛點訴求”敏銳的企業就會果斷的將公關訴求重點放在“奶源安全”上,下,其他的諸如益智、增加抵抗力便是“常規訴求”。
這里,按照同魏救趙的戰術原則,雖然“益智、增強抵抗力部隊(即常規訴求),但當前企業公關的第一要務卻是采取圍魏救趙消滅“奶源安全”這一弱小部隊(即痛點訴求)。
    再比如,網上支付和互聯網金融領域,在2014年以前,支付寶類產品作為單純網上的支付通道, “值得托付、支付安全”通常是它們的主打訴求,而當余額寶等產品出現后,大量的現金進入支付寶體系,消費者開始關系資金的存儲安全和收益穩定,這時候“存儲安
全、收益穩定”就是“痛點訴求”。彼時,阿里巴巴就應該把公關重心放在“存儲安全、收益穩定”這一“痛點訴求”上,但實際上,2014年上半年媒體對余額寶資金安全的質疑聲不斷,支付寶的公關被媒體推著走,忽略“痛點訴求”讓其非常被動。
 對于企業公關而言, “分敵”的策略就是在常規的消費者訴求之外,尋找當前消費語境下的消費者“痛點訴求”; “敵陰”的策略是指,集中優勢的宣傳資源直擊消費者的“痛點訴求”,擊穿消費者原本牢固的心理防線。
 換句話說, “圍魏救趙”公關是不要過分的與消費者已然高度認同的消費認知較勁,而是去搶占消費者當前最關心的、未落定消費認知的制高點,借此擊穿消費者心理防線。
    可以說,三聚氰胺事件和余額寶事件是消費者“痛點”的出現較為明顯一個案例,易于被企業發現。相比之下,2012年前后國內B2C電商領域消費者“痛點”的出現則相當隱晦,讓很多不善于消費者洞察的企業錯失良機。
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